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think diff. 实践“妓院经济学”的新苹果与旧摩托
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http://www.macgudu.com 2007-09-30
作者: tung 麦客孤独 |
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不过这样的设想很美，却很难实现。于是有很少另外一种RH血型的老板会想这样干：不降价，甚至还要比别家稍贵一点儿，但是走的时候，送你一张优惠券，下次再来可以免房费。消费行为分析：房费200～300，A牌600，B牌400，送房费的确比降价对于色狼更有吸引力，而且价格高显得有档次，把握人们心理就这样简单。
结果呢，干完送免房费优惠券的老板生意大好，他1家店顶前面那个大降价老板的10家店，而且姑娘漂亮，服务质量高，更加引起色狼们的追捧与口碑，都认为这钱花得太值得了。而便宜到妓院因为价钱便宜，提成低，找不到漂亮的妞儿，服务又机车，去光顾的顾客很大比例觉得花钱买罪受，更加门可罗雀。
说完了风月，再回头说苹果和摩托。苹果是哪个老板？摩托又是哪个老板呢？苹果6月底刚上市时，容量8G的售价599美元，4G的499美元。到了开卖那一天，照样门前要排几百米的队伍——大家都想试试599美元的iPhone和别的电话有啥不同，就好像明末清初好男儿都想试试陈圆圆一个道理。
为什么Jobs要道歉呢，反正道歉也不用花钱，而且还显得自己很有气度。如果允许Jobs再来一次，我认为他仍然会坚持599、499USD的高价政策，then2个月后再降价200USD。首先，抢在上市之初购买iPhone的人，大抵是有钱的大款，不在乎是否多花200刀，要的就是早买早享受的先人一步感觉。这就是潮人的骚性，没有办法。
对于这一部分用户，道歉是矫情的，而那100USD的购物券更好比免房费的优惠，目的是再吸引顾客这Apple Store上血拼一把，否则直接退银子到顾客银行户口里面不是更好？这部分实际支持远不到100刀，而且还有相当比例的用户根本就没空去折腾，加上海外购机用户（通过美国或者水货商），这部分人更加没有可能享受到优惠，你看，多好！
开售2个月后，对于还没掏钱的新用户来说，价钱就是十分敏感的重要因素了。前面的傻冒已经差不多蒙完了，该从这部分眼馋但又惜金家伙的口袋里面掏钱的时候了。这时比起其他智能手机来，599刀实在太贵，降价200就非常有竞争力了，对于英语市场基本上无敌了。
而摩托罗拉也曾经有过一次类似的机会，2004年，V3上市了，出货量超过1亿部，当时拯救了岌岌可危的CEO詹徳，当2005年过去，全年利润提高了102%，手机发货量增长了40%，似乎摩托罗拉都品牌也焕然一新，成为时尚的代言。
V3让摩托在全球市场份额迅速攀升，在2006年Q4达到了最高点——21%，与老对手Nokia仅仅相差10个点。于是詹徳和当时移动事业部总裁罗恩决定采取第一种办法：大幅调低V3及其他手机的售价，以牺牲利润来换取更多的市占率。
于是，我们看到，街上拾废品的阿伯也开始用V3手机了，那些曾经花费5000元、4000元购买V3的顾客感到无比愤怒。这里面有很多轶事，最初摩托只推出了银白的V3，后来推黑色的时候，曾经告诉我：黑色是限量版。结果，没有想到，黑色卖得比白的还多很多，最初多掏银子买黑色的人都成了凯子。这种事情继续，又搞出了粉色波娃限定版，还有D&G黄金版等等，最后在手机市场上都能以便宜很多的价钱买到。
同样是降价，让摩托罗拉不但在利润上蒙受了巨大的损失，而且极大伤害了MOTO品牌的高端形象。据统计，那时产品上市18个月内，摩托产品的平均降幅大约是60%＋，公司利润率只有11.2%，而对手Nokia则是16.8%。
你那时看到Nokia 8800这类贵价手机突然大降价没有？虽然只是个S40普通手机，电池时间也很短，但是8800在本地市场曾经炒卖过万，后来价格恢复正常也要7000+，再后来就没有货了——直接换款成8800se，再卖一次高价好了。
稍稍有钱人的人以手上拎一只8800为炫耀的道具，而更有钱的人，则拎着Vertu手机，最终还是Nokia得益。
故事就讲到这里，也没有什么条理，反正我这人就是这样。但是基本意思你也清楚：苹果走的是新派妓院老板路子，摩托则是传统妓院老板的办法，最终的结果也不出乎意料。不过商学院只会记载苹果和摩托，本文只想提醒大家，其实做地下生意的老板们才是伟大商业模式的先锋。
最关键，这样的事情以后还会不断重演，因为大公司的股东们总是很缺乏记性。
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